导语：如转板成功钱程策略，市值385亿的锦波生物，届时或将对标巅峰市值1700亿的。“首富”算盘当如是。
01 从“隔空大战”到握手言和
医美巨头锦波生物与线上平台渠道的博弈，一年之内上演了大反转。
7月18日，锦波生物（832982.BSE）与医药健康（3690.HK）举行战略合作签约仪式。双方将聚焦品项研发、市场推广、渠道拓展等方面展开合作，锦波生物旗舰店也将同步登陆美团平台。
然而，回溯十个月前，去年9月锦波生物还曾发布声明公开“炮轰”美团，质疑其低价的正当性。
该声明称，锦波生物核心产品薇旖美（重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维）被纳入美团“百亿补贴”促销活动，但部分参与活动的商家所售薇旖美未获得锦波生物授权认证，也非从其授权渠道购入。
当时，薇旖美市场指导价约为6000元/瓶，而在美团“百亿补贴”界面上，价格低至1339元/瓶。
更早之前，去年4月锦波生物隔空喊话新氧（SY.US），指出“北京新氧可见有限公司在各大网络平台，违规低价宣传我司生产的薇旖美重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维，扰乱市场价格”。
短短一年间，锦波生物从与平台“对战”的剑拔弩张，到握手言和的和气生财。这一态度转变背后，折射出这家“重组胶原蛋白第一股”，对市场控制权的深层焦虑。
前述争议不断的“风暴眼”薇旖美，是锦波生物的明星产品。
锦波生物是一家专注于重组人源化胶原蛋白与抗HPV生物蛋白两大核心技术的企业。薇旖美于2021年获得国家药监局批复的国内首张三类注册证，是全球首个可用于注射的重组人源化胶原蛋白产品。
自上市以来，薇旖美为公司贡献了超过90%的营收。这本该是其稳健发展的底气，但现实中的焦虑，却接踵而至。
首先，是薇旖美的价格混乱问题。
薇旖美自2021年9月上市以来，累计销售200万支，为锦波生物贡献20亿元，毛利率高达92%以上。
但与之相伴的，是其后持续下行的价格趋势和混乱的价格体系。
2021年上市时，薇旖美在终端价格为16800元/支。8个月后，2022年中已降至10800元/支。到了2024年-2025年，在官方指导价6000元的情况下，部分医美机构将售价打到了1399元/支，甚至大批量出现了跌破千元的薇旖美，来源是“官方厂家给医院活动出的样针”。
也就是说，市场上从几百元到近万元不等的薇旖美钱程策略，令消费者无所适从。
去年锦波生物针对美团、新氧等平台发布的声明，正是对这种乱价现象的抗议。但终端机构定价混乱和持续破价，还是愈演愈烈。
薇旖美的“乱价”之外，另一重压力，则来自锦波生物独占赛道的护城河即将失守。
过去四年，锦波生物凭借国内仅有的3张注射用重组人源化胶原蛋白三类证，在医美赛道独享红利。
这一瞩目成绩的取得，离不开创始人杨霞。
通常来看，创始人的个人背景，是医美所在的生物医药类投资项目的关键决策因素之一。不过，创业前杨霞的学术经历，并非是这类机构所偏好的“背景光鲜”。
1997年，杨霞从山西医科大学临床医学专业毕业后留校任教。2008年，杨霞出资20万元与另一创始人任先炜，合计50万出资创立锦波生物的前身、太原锦波生物医药科技有限公司。可以说，初创期既无行业大牛站台，也无外部资本青睐。
不过，其后锦波生物的发展，可以说超越奇迹、甚至有如神迹。
2008年至2016年的8年间，杨霞以大学教师的身份，“兼职”负责公司技术研发方向的选择与执行指导工作。而在2011年这一年，杨霞个人以货币出资420万元，任先炜出资630万元，实缴1100万元进行了一轮增资。7个月后，杨霞又出资649万元收购了任先炜的股权。
其后，直到2014年12月新三板挂牌前夕，北京华医济世投资基金（有限合伙）以1000万元入股A轮，占比10%，投后估值仅1亿元。
锦波生物发展速度也随之突飞猛进：2018年解析出Ⅲ型胶原蛋白核心功能区，在国际上首次完成重组人源化胶原蛋白原子结构复刻；2019年建成全球首条重组人源化胶原蛋白生产线；2021年6月薇旖美获国家药监局三类医疗器械注册证，成为中国首个获批的注射级重组胶原蛋白产品。
这或许离不开从地方政府到有关部门的大力支持。
据媒体报道，在推动“重组人源化胶原蛋白”项目过程中，时任山西省长蓝佛安专题听取汇报，时任副省长吴伟多次带队赴京与国家药监局进行省部对接。
在薇旖美获证前夕，国家药监局时任局长焦红，也分别在2020年9月和2021年6月两次带队调研锦波生物。
从研发至拿到珍贵的“胶原蛋白第一证”，锦波生物仅用三年，远短于该类证件五年起步的常规周期。
对比来看，为了这一资质，同赛道的巨子生物和创健医疗，虽然技术背景实力雄厚，也花费了更多的时间与资金，但至今未能如愿。
巨子生物（02367.HK）创始人之一范代娣教授，是西北大学副校长、博导，麻省理工访问学者。早在2014年钱程策略，范代娣即主持“十二五”“863”计划课题，后又带领团队实现重组胶原蛋白产业化。2022年巨子生物港股上市时，即预计2024年一季度可获得两张三类重组胶原蛋白医疗器械注册证。但至今结果未明。
而创健医疗的钱氏家族，早年以59亿港币出售创生骨科后，大笔投入重组胶原蛋白赛道，还获得资生堂、LV等合计4亿元投资，并有四川大学、香港中文大学等高校专家背书。但创健医疗启动III类重组胶原蛋白研发注册工作多年，依然“静待花开”。
不过，锦波生物的独占优势正遭遇冲击。
2025年开始，行业内多款曾经稀缺的“三类证”有了新动向。
随着各类新品PLLA（聚乳酸）微球、羟基磷灰石微球等刺激胶原再生医美填充剂获批，其他赛道的厂商也在不断提速，加快产品获批进度。
巨子生物的重组胶原蛋白冻干纤维，于6月13日转入CDE医疗器械联合审评；创健医疗重组III型胶原蛋白植入剂于7月30日转入CDE审评；肽源（广州）生物科技有限公司的注射用重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干粉，也在4月通过医疗器械注册质量管理体系。
按照国家药监局三类医疗器械注册流程，2025年下半年，这三家对手之中，或有2张-3张新的重组胶原蛋白三类证获批。
参考透明质酸钠、童颜针等医美产品的发展路径，未来预计会有数十家合成生物厂商加入胶原蛋白赛道，整个行业或将进入井喷期。
届时，锦波生物坚守四年的“资质护城河”，或将出现裂隙。
为化解核心单品价格失控与证件壁垒松动的危机，锦波生物正从“双线”寻求突围。
与美团的深度绑定，以及同养生堂的资本联姻，正是其关键落子。
与美团的合作，意在为核心大单品薇旖美\"止血\"，巩固渠道基本盘。
薇旖美上市至今，一直采用直销模式，在增速放缓后，锦波生物急需改变策略和市场渠道。
此次合作，锦波生物将依托美团医美覆盖的1.4万家医美机构以及私域营销工具，从之前服务高端客户主动向下覆盖更广阔的中产阶级，提高薇旖美的受众覆盖度，强化终端用户和薇旖美间的品牌联系。
更重要的是，在竞品三类证即将获批的背景下，锦波生物或意在提前卡位，对渠道、机构间的利润链条进行再分配，为后续竞争抢占先机。
但这一合作，也存在明显局限性。
比如，其仅能覆盖美团生态内的渠道，大量线下非合作机构的窜货行为，依旧难以管控。并且，即便在美团平台内，众多商家的价格仍在1500元至6000元价位混战，医美产品价格体系的彻底规范并非易事。
业内人士透露，医美机构为抢夺客源，可以跨大区操作，比如上海的机构可以抢北京的客户，只要价格差距能够覆盖消费者的旅行费用。
目前，锦波生物供给机构薇旖美的价格在1000元/支，机构选择以何种价格在终端销售，锦波难以干涉，仅有建议权。
除了渠道补位，引入养生堂战略资本，则为锦波生物重构壁垒生态，带来了可能性。
6月25日，农夫山泉（09633.HK）和万泰生物（603392.SH）实控人钟睒睒，通过实控的杭州久视，出资14亿元以每股243.84元的价格，受让锦波生物实控人杨霞575万股（总股本5%）。
在同步实施的定增中，钟睒睒实控的养生堂，以每股278.72元价格认购718万股，注资20亿元。
通过杭州久视和养生堂，钟睒睒合计持有10.58%股份，跃居锦波生物第二大股东。
养生堂的加入，能为锦波生物带来多方面助力。
渠道方面，养生堂通过农夫山泉拥有超过200万个零售终端，以及超过8000家化妆品网点，并在妍丽等高端美妆集合店有布局，可快速承接锦波生物重组胶原蛋白二类械与妆品，实现双方渠道和产品的结合布局。
研发方面，养生堂天然药物研究所的研发体系涵盖CDMO等业务，有望助力锦波生物开发如全长三螺旋重组人胶原蛋白、长效型胶原蛋白制剂等差异化新品，从而避开正面价格战。
而钟睒睒34亿重磅押注锦波生物，除了业务协同，背后或有更多考量。
北交所上市公司的流动性，相对沪深两市欠佳。从财务等指标来看，锦波生物已具备转板到创业板或科创板的潜力。
一旦转板成功，市值385亿的锦波生物，届时也将对标医美茅爱美客（300896.SZ），冲击其巅峰其市值1700亿并非不可能。“首富”的算盘，当是在此。
只是，当胶原蛋白注册证稀缺性消失后，锦波生物能否从\"资质依赖\"转向产品与渠道硬实力兼具？引入外部合作方与跨界资本入局，能否满足市场对其未来溢价空间的期待？
这些问题的答案，将决定锦波生物，能否从顺风顺水的科研团队，真正蜕变成为具备产品迭代、渠道掌控、资本运作能力的成熟企业。
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